La provvigione dell’agenzia immobiliare è dovuta da entrambe le parti — venditore e acquirente — ciascuna per la propria quota. Lo stabilisce l’articolo 1755 del codice civile: il mediatore ha diritto al compenso da ciascuna delle parti quando l’affare è concluso per effetto del suo intervento. Non è una consuetudine del settore: è la norma.
Le percentuali non sono fissate per legge. Sono state liberalizzate e si concordano nell’incarico, prima che l’agenzia inizi a lavorare. Chi vi dice che «la provvigione è il tot per cento, è così per tutti» vi sta raccontando una prassi locale, non un obbligo.
Quando la provvigione è dovuta
Il momento è preciso e sfugge a molti: la provvigione matura quando l’affare è concluso, cioè quando le parti raggiungono un accordo vincolante — tipicamente con l’accettazione della proposta d’acquisto. Non al rogito.
Significa che se, dopo l’accettazione, la compravendita salta per una ragione non imputabile all’agenzia, il compenso resta in linea di principio dovuto. È il punto che genera più contenzioso, ed è anche il punto su cui si può negoziare: molti incarichi prevedono che il pagamento avvenga al preliminare o al rogito, e questa è una condizione che si scrive nel contratto.
Chiedete che sia messo nero su bianco. Non è diffidenza: è la stessa cura con cui si legge qualunque altro contratto.
Il caso che sorprende: l’agenzia senza incarico
La provvigione può essere dovuta anche a un’agenzia con cui non avete firmato nulla. Se un mediatore vi mette in contatto con un acquirente e la vendita si conclude grazie a quella presentazione, il diritto al compenso sussiste per effetto dell’articolo 1755, indipendentemente dall’esistenza di un incarico scritto.
È la ragione per cui, se vendete da soli e ricevete telefonate da agenzie, conviene chiarire per iscritto fin dal primo contatto quali sono i rapporti — prima di far entrare chiunque in casa.
Cosa dovreste ricevere in cambio
La provvigione non paga «l’annuncio». Se paga solo quello, è cara a qualunque cifra. Le voci che dovrebbero starci dentro sono queste, e vale la pena chiederle esplicitamente prima di firmare:
- La valutazione, fatta in sopralluogo e argomentata con dati di zona, non una cifra buttata lì.
- La verifica documentale preventiva: conformità catastale, titoli edilizi, provenienza, situazione condominiale. È la parte che salva le compravendite, e si fa prima di pubblicare, non quando il notaio solleva il problema.
- La promozione: fotografie, planimetrie, pubblicazione sui portali, rete di contatti.
- Il filtro sui contatti. Quanti curiosi non arrivano fino a voi è un valore invisibile finché non provate a vendere da soli.
- La gestione delle visite, compresa la sicurezza di non far entrare sconosciuti in casa senza qualcuno che li abbia identificati.
- La conduzione della trattativa e la redazione corretta di proposta e preliminare, con le condizioni sospensive scritte bene.
- L’accompagnamento fino al rogito, coordinandosi con notaio e banca.
La detrazione del 19%: chi ce l’ha e chi no
Esiste una detrazione IRPEF sulle spese di intermediazione immobiliare, prevista dall’articolo 15, comma 1, lettera b-bis) del TUIR. Vale il 19% su un massimo di 1.000 euro di spesa, quindi un risparmio d’imposta fino a 190 euro.
Attenzione però a chi spetta, perché su questo punto circola parecchia confusione: la detrazione è dell’acquirente, non del venditore, e soltanto se l’immobile viene destinato ad abitazione principale. Chi vende non detrae nulla.
Servono la fattura intestata a chi detrae e il pagamento con mezzi tracciabili. C’è inoltre un obbligo che riguarda entrambe le parti: in atto va resa una dichiarazione sostitutiva con le modalità di pagamento, i dati del mediatore e l’importo della provvigione (articolo 35, comma 22, del decreto legge 223/2006).
Su cosa si può trattare
Quasi tutto, purché lo si faccia prima di firmare l’incarico.
- La percentuale, ovviamente.
- La durata dell’incarico e soprattutto il rinnovo: molti incarichi si rinnovano tacitamente. Verificatelo.
- L’esclusiva: sì o no, e per quanto tempo.
- Il momento del pagamento: alla proposta accettata, al preliminare o al rogito.
- Cosa succede se vendete voi a un acquirente trovato da voi durante l’esclusiva.
- Le spese aggiuntive: verificate se fotografie, planimetrie o pubblicità premium sono comprese o si pagano a parte.
Esclusiva sì o no
È la domanda che si fanno tutti. Non c’è una risposta giusta in assoluto, ma c’è una logica.
L’esclusiva ha senso se l’agenzia investe davvero — servizi fotografici, promozione a pagamento, tempo dedicato — perché senza garanzia di ritorno nessuno investe. E ha un effetto laterale che i venditori sottovalutano: un immobile pubblicato dalla stessa agenzia su tutti i portali appare come un immobile solo. Lo stesso immobile promosso da quattro agenzie con quattro prezzi e quattro descrizioni diverse comunica al mercato che il venditore è in difficoltà, ed è un pessimo punto di partenza per trattare.
L’esclusiva non ha senso se è lunghissima, si rinnova da sola e non è accompagnata da impegni concreti. Se la firmate, chiedete che l’incarico specifichi cosa l’agenzia si impegna a fare — e con quali tempi.
In sintesi
La provvigione è dovuta da entrambe le parti per legge, la percentuale è liberamente negoziabile, e matura alla conclusione dell’affare — non al rogito, salvo diverso accordo scritto. La detrazione del 19% fino a 190 euro spetta soltanto all’acquirente che destina l’immobile ad abitazione principale. Tutto il resto — durata, esclusiva, rinnovo, momento del pagamento, servizi inclusi — si tratta prima di firmare.
Se volete sapere esattamente cosa comprende il nostro incarico e a quali condizioni lavoriamo, ve lo diciamo prima di qualunque impegno. Scriveteci.
Domande frequenti
Quanto si paga di provvigione all'agenzia immobiliare?
Non esiste una percentuale fissata per legge: si concorda nell'incarico e varia per zona, tipologia di immobile e servizi inclusi. È dovuta da entrambe le parti ai sensi dell'articolo 1755 del codice civile. Chiedete che l'importo, la base di calcolo e il momento del pagamento siano scritti chiaramente prima di firmare.
Quando scatta l'obbligo di pagare l'agenzia immobiliare?
Quando l'affare è concluso per effetto dell'intervento del mediatore, cioè tipicamente all'accettazione della proposta d'acquisto — non al rogito. Se poi la compravendita non si perfeziona per cause non imputabili all'agenzia, il compenso resta in linea di principio dovuto. Molti incarichi spostano però il pagamento al preliminare o al rogito: è una condizione negoziabile che va messa per iscritto.
La provvigione è detraibile?
Il 19% su un massimo di 1.000 euro, quindi fino a 190 euro di risparmio d'imposta, ai sensi dell'articolo 15 comma 1 lettera b-bis) del TUIR. Ma spetta solo all'acquirente, e solo se destina l'immobile ad abitazione principale. Il venditore non ha alcuna detrazione. Servono fattura e pagamento tracciabile.
Devo pagare l'agenzia se la vendita salta?
Dipende dal perché salta e da cosa prevede l'incarico. Se l'affare era concluso e non si perfeziona per cause estranee all'agenzia, il diritto al compenso in genere sussiste. È esattamente la ragione per cui il momento del pagamento va negoziato e scritto prima.
Posso rifiutare di pagare un'agenzia con cui non ho firmato nulla?
Non necessariamente. Se il mediatore ha effettivamente messo in contatto le parti e l'affare si è concluso grazie a quella presentazione, il compenso può essere dovuto anche senza incarico scritto. Per questo, se vendete da soli, conviene definire per iscritto i rapporti con chiunque si presenti come intermediario, prima di qualsiasi visita.
Conviene dare l'incarico a più agenzie?
Raramente. Lo stesso immobile promosso da più agenzie con prezzi e descrizioni diverse segnala al mercato che il venditore è in difficoltà, e indebolisce la posizione in trattativa. Meglio un'esclusiva a termine, con impegni scritti e una durata ragionevole, che quattro incarichi senza impegni.
